Wer hat das Zeug zum Verkäufer?
Gute Leute werden im Vertrieb immer gebraucht, heißt es. Aber: Welches Rüstzeug benötigen Sie für eine erfolgreiche Arbeit im Vertrieb? Und: Welche Voraussetzungen sollten Kandidaten erfüllen, die sich für eine Arbeit im Vertrieb bewerben?
Gute Leute werden im Vertrieb immer gebraucht, heißt es. Aber: Welches Rüstzeug benötigen Sie für eine erfolgreiche Arbeit im Vertrieb? Und: Welche Voraussetzungen sollten Kandidaten erfüllen, die sich für eine Arbeit im Vertrieb bewerben?
Eine grundsätzlich treffsichere Prognose, wer seinen Weg im Vertrieb machen wird, gibt es nicht. Es kann durchaus sein, dass sich jemand durchbeißen wird, der ganz und gar nicht dem Klischee eines Verkäufertypen entspricht. Genauso kann ein vielversprechendes Talent an der Praxis scheitern.
Dennoch wird man es mit einigen Persönlichkeitsmerkmalen im Vertrieb leichter haben. Eine extrovertierte Grundkonstitution schadet nie. Wenn man es mit Kunden zu tun hat, öffnet ein freundliches Wesen und die Fähigkeit, auf Menschen zugehen zu können, Türen. Aber manche Türen werden trotz aller Bemühungen zuschlagen, daher ist eine gesunde Frustrationstoleranz auch nicht verkehrt. Zwar gewinnt Teamorientierung an Bedeutung, dennoch müssen Vertriebsleute damit zurechtkommen, einen Großteil des Tages auf sich allein gestellt zu sein und sich entsprechend gut selbst organisieren können.
Wer schon im Verkauf arbeitet, dem bietet der folgende Beitrag die Möglichkeit zur Selbstüberprüfung, wo die eigenen Stärken aktuell liegen und den persönlichen Bildungs- und Entwicklungsbedarf zu ermitteln. Wer Verkäufer sucht, der erfährt, auf welche Eigenschaften es ankommt.
Vertriebstalente sind Zehnkämpfer. Sie beherrschen 10 Disziplinen - nicht alle gleich gut, aber doch jede einzelne so weit, dass sie ihnen im Zusammenspiel zum Erfolg verhelfen.
1. Fachkompetenz
Fachkompetenz ist eine Grundvoraussetzung für die Arbeit im Vertrieb. Nur so gelingt es, durch zielgerichtete Fragen den Bedarf zu ermitteln und dann auf den Punkt zu argumentieren. Häufen Sie so viel Wissen wie möglich über Ihr Produkt an und wählen Sie im Einzelfall die Fakten aus, die für den Kunden von Bedeutung sind. Ist ein Bewerber lernfähig, also in der Lage, sich das nötige Fachwissen schnell anzueignen?
2. Persönliche Kompetenz
Gerade Verkäufer, die Tag für Tag mehr oder weniger schroff von anderen Menschen zurückgewiesen werden, brauchen ein großes Maß an emotionaler Stabilität. Nur mit einem gesunden Selbstvertrauen, also dem Wissen um seinen Wert und seine Fähigkeiten, kann ein Verkäufer dauerhaft Ablehnung gut wegstecken. Viele scheitern im Verkauf nicht an den Kunden, sondern an sich selbst. Wer den Einstieg in das Berufsfeld Vertrieb sucht, muss sich daher zuallererst ein dickes Fell zulegen und darf sich von einem "Nein" nicht aus der Bahn werfen lassen. Sie haben es selbst in der Hand, ob sich die Kundenkontakte zu einem Teufelskreis oder einer Erfolgsspirale entwickeln. Entweder Sie zweifeln bei jeder Absage an Ihrer persönlichen Kompetenz, werden unsicher und ernten noch mehr Absagen. Oder Sie sind sich Ihrer Stärken auch in Augenblicken der Niederlage bewusst, gehen entsprechend selbstsicher auf Kunden zu, gewinnen schnell Vertrauen, was Ihr Selbstbewusstsein weiter stärkt und noch mehr Abschlüsse ermöglicht.
3. Organisatorische Kompetenz
Die Hauptaufgabe im Verkauf ist Kunden zu betreuen und Wertschöpfung für das Unternehmen zu erzielen. Alle unterstützenden Arbeiten müssen auf ein Mindestmaß reduziert oder an den Innendienst abgegeben werden. Verzetteln Sie sich nicht in Verwaltungsarbeiten und machen Sie sich das Verhältnis zwischen Aufwand und Wirkung bei jeder Tätigkeit bewusst. So erzielen Sie mit geringstem Zeit- und Ressourceneinsatz den größtmöglichen Erfolg.
4. Kommunikative Kompetenz
Reden gehört zum Arbeitsalltag jedes Verkäufers. Sie setzen das Werkzeug gezielt ein, um Kunden zu überzeugen und zum Kauf zu bewegen. Zur Kommunikation im Verkauf gehört deshalb, sich ganz auf den Kunden zu konzentrieren und zu beobachten, ob er ihrer Argumentationskette noch folgt. Wenn nicht, dann müssen Sie dahin zurück, wo Sie ihn verloren haben und neu ansetzen. Zur Sprache gehört auch die Körpersprache: Kunden versuchen, in der Gestik und Mimik Indizien für die Wahrheit von Verkäuferaussagen zu finden. Sie suchen z. B. den Blickkontakt und haben bei Verkäufern, die ihm ausweichen, kein gutes Gefühl. Wenn Gesten Ihre Worte Lügen strafen können, dann heißt das im Umkehrschluss aber auch, dass Sie am überzeugendsten sind, wenn Sie tatsächlich nichts als die Wahrheit sagen und nichts versprechen, was das Produkt später nicht einlösen kann. So einfach ist es, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen!
Vertriebstalente beherrschen den Zehnkampf!
5. Soziale Kompetenz
Verkäufer haben viel mit Menschen zu tun. Wer Beziehungen organisieren kann, ist daher im Vorteil. Erfolgreiche Verkäufer sind schon daran zu erkennen, dass sie auf Anhieb sympathisch wirken und man gern mit ihnen zu tun haben will. Sie sind darauf angewiesen, schnell gute Beziehungen aufzubauen. Sie können es sich schlicht nicht leisten, einen potenziellen Kunden vier- oder fünfmal zu besuchen, bis Sie auf einer Wellenlänge schwingen.
6. Verkäuferische Kompetenz
Meister dieses Fachs können jemanden von einem Produkt oder einer Dienstleistung dermaßen überzeugen, dass der Gesprächspartner zugreift ohne zu zögern. Zu den verkäuferischen Fertigkeiten gehören die Bedarfsermittlung, Nutzenargumentation und Abschlusstechnik. Den eigentlichen Kern des Verkaufens zu beherrschen, reicht heute allerdings nicht mehr aus. Das zeigen die anderen hier aufgeführten Kompetenzen. Kundentermine sind zeitaufwendig, ungezielte Besuche lohnen sich nicht. Teilen Sie sich Ihre Ressourcen daher sorgfältig ein.
8. Unternehmerische Kompetenz
Viele Aufgaben werden heute komplett delegiert und eigenverantwortlich umgesetzt. Geschäftsführer interessiert nicht im einzelnen, wie etwas umgesetzt wird, solange die Ziele erreicht werden. Verkäufer sind selbst für die Umsetzung verantwortlich und werden an ihren Ergebnissen gemessen. Um mit dieser Arbeitsweise zurechtzukommen, müssen Verkäufer das unternehmerische Denken des Geschäftsführers auf ihren Aufgabenbereich anwenden. Gefordert sind analytisches Denken, effizientes Handeln, Konzentration auf das Wesentliche, ohne sich in unwesentlichen Details zu verzetteln. Die richtige Einstellung bringen Verkäufer mit, die mit ihren Ressourcen haushalten, als wäre das Unternehmen ihr Eigentum.
7. Service- und Dienstleistungskompetenz
Wer hält sich nicht für serviceorientiert? Ob die Selbsteinschätzung zutrifft, entscheidet das Serviceverständnis. Häufig wird schon die Bearbeitung einer Kundenanfrage als Service verstanden. Dabei ist es eine Selbstverständlichkeit, eingehende Anfragen nicht zu ignorieren und - überspitzt gesagt - den Hörer abzunehmen, wenn das Telefon klingelt. Service zeigt sich immer dort, wo Sie über das hinausgehen, worauf Kunden einen verbrieften Anspruch haben. Wie serviceorientiert Ihr Team tatsächlich ist, zeigt sich darin, was jeder für Kunden bereit zu tun ist, obwohl er es gar nicht müsste.
9. Methodenkompetenz
Methodenkompetenz äußert sich darin, dass Sie Probleme erkennen und zum richtigen Zeitpunkt das richtige Werkzeug einsetzen. Dank Ihres soliden handwerklichen Grundwissens und Ihres Gespürs dafür, wann welches Werkzeug angebracht ist, behalten Sie auch in hitzigen Verhandlungen den Überblick. Sie bleiben auch in schwierigen Verkaufssituationen gelassen und können Gespräche in eine Richtung lenken, die zu einer ertrags- und kundengerechten Lösung führt.
10. Weiche Kompetenzen
Teamorientierung passt nicht zu einem Verkäufer, der als einsamer Wolf sein Vertriebsgebiet durchstreift. Sie wird allerdings immer mehr gefordert. Die komplexen Anforderungen im Verkauf sind im Austausch mit Kollegen leichter zu bewältigen. Wer hat in welchen Situationen gute Erfahrungen gemacht? Welche Taktik hat in einer scheinbar verfahrenen Situation doch noch zum Erfolg geführt? Auch Flexibilität ist gefordert, um sich in Märkten mit hohem Innovations- und Wettbewerbsdruck zu orientieren. Halten Sie nicht zwanghaft an dem fest, was sich bewährt hat, sondern passen Sie Ihre Verkaufsstrategien dem an, was der Markt erfordert.
Autorin: Karin Borowski, Redaktion tippund.info GmbH, 2006.
Literaturempfehlungen
- Stoffel, W.: 99 Tipps für den erfolgreichen Verkauf. Cornelsen Verlag, Berlin 2005.
- Herndl, K.: Führen im Vertrieb. So unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter direkt und konsequent.. Gabler Verlag, Wiesbaden 2005.
